消费者需要怎样的保险营销员？

　　来源：上海证券报

　　◎记者 何奎

　　“保险都是骗人的”是部分老百姓对保险业的刻板印象。现在，保险公司和保险营销员们正在通过更专业的服务努力挽回行业形象。

　　这种误解，源于过去“粗放式”的保险业发展模式，虚假宣传、强制搭售、理赔困难、违规返佣等问题层出不穷，消费者对保险业的负面评价日渐积累，成为制约行业发展的一把枷锁。

　　作为金融服务行业的重要组成部分，保险既是一种转移风险的工具，也是人生财富规划的一种工具。理论上，保险应当成为人民群众美好生活的“守护者”。上述“误解”的长期存在，使得清除行业长久以来积累的社会负面印象、挽回行业形象迫在眉睫。

　　事实上，随着收入水平和金融素质的提升，消费者对保险产品和服务品质的要求越来越高，保险行业原有的“人海模式”早就难以为继。眼下，各大保险公司几乎步调一致进行转型，开展以基本法为抓手、以营销体制为载体、以优质营销员为目标的寿险改革。

　　保险营销员直达消费者，是保险行业的“门面”，与现有客户和潜在客户联系密切，因此，营销员的专业程度和服务态度，直接决定了客户对行业的第一印象。未来，唯有懂保险、爱保险、懂客户的营销员才能在竞争中脱颖而出，成为行业佼佼者。

　　产品端，特别是人身险产品，涉及的领域纷繁复杂，对保险营销员的专业性要求极高，必须具备保险条款、医疗医药、养老健康、收益换算等相关知识。营销员既要成为保险专家，也要成为相关领域的“杂家”。客户端，消费者需求日益多样化、个性化，保险营销员营销模式、服务方式也要差异化，针对不同人群的特征和需求，为其“量身定做”营销计划和服务方案，寻找合适的保险产品，要做客户独一无二的专业顾问，注重客户长久经营。

　　一个合格的营销员，不仅仅需要具备专业性，也需要做到以客户为中心，即想客户之所想、急客户之所急、供客户之所需。如此，才能持续为客户创造价值。